El problema fundamental de las microempresas

Que bueno que haya perdido la selección chilena, aunque se enoje mi compadre Oscarini, y la mayoría de mis fanáticos amigos. Creo que una parte importante de los problemas de la opinión pública en Argentina vienen de ese año en que ganaron el mundial y al día siguiente estaban todos eufóricos gritando que "Dios es argentino", me parece que fue una tragedia para ese país haber ganado el mundial, embruteció a la opinión pública (más de lo que suele ser en todas partes) e instaló la cultura chanta en todos los niveles de la sociedad. Con la selección chilena ganando partidos después de tantos años veía con preocupación que la misma cultura chanta -representada por la adoración de Maradona por ejemplo- se estaba empezando a instalar en nuestro chilito.

Admito que el fútbol puede ser un lindo espectáculo, buen pretexto para juntarse a tomar y comer y para gritar los goles, pero también está lleno de antivalores que a mi me revientan. Uno de esos es el exitismo, los hinchas son malos perdedores, viven esperando milagros y se enfurecen cuando pierden. No saber perder con gracia es no saber vivir, la intolerancia a la frustración tan característica de la hinchada me resulta particularmente antipática. Bueno, hay oras cosas que no me gustan pero para que seguir en eso, ya perdió la selección y afortunadamente mañana nadie va a poder decir que Dios es chileno.

Años atrás, a fines de los 80, un primo millonario me pagó un año de arriendo de un buen local comercial y me pasaba mercadería a crédito, entonces fue cuando tuve mi primera pequeña empresa en el rubro Grandes Tiendas. Experimenté todo el ciclo de vida del negocio: los dos o tres primeros años muy buenos -era la época de oro del contrabando hacia Perú y Bolivia- sin que me quedara nada en el bolsillo, porque todo lo que ganaba se iba a amortizar la deuda con mi primo. En 1990 todo cambió, vino el Fujishock y de un día para otro desapareció el mercado peruano y debe haber sido en 1992 cuando mi desventurada aventura en Bolivia me dio el tiro de gracia que me dejó en la ruina por los casi 7 años que siguieron. Mis ciclos económicos han sido siempre de unos 7 años, como el último bueno terminó el 2007 no me hago esperanzas de plata hasta el 2014. Tengo para rato todavía.

Creo que en los años 1996-1997 tuve mis mejores temporadas haciendo proyectos de inversión pública, gané alrededor de 80 mil dólares dos años seguidos, que me convirtieron en un mini magnate de la noche a la mañana, aunque había vuelto a ser micro empresa me quedaba mucha más plata en el bolsillo. Entonces me di cuenta de algo muy curioso: cundo tenía Grandes Tiendas pasaba muchísima plata por la caja, pero muy poca me quedaba en el bolsillo, como micro empresa en cambio mis utilidades eran muchísimo mayores. Pensé que eso era por el giro de mi negocio (asesorías) que naturalmente tiene pocos gastos, pero me di cuenta que todo negocio muy pequeño funciona con grandes utilidades.

De allí saqué mi primera conclusión: las microempresas siempre trabajan con márgenes muy altos y volúmenes de venta muy pequeños, a medida que crecen, lo normal es que las ventas suban y los márgenes bajen. Un vendedor callejero de comida margina fácilmente un 200% o más, mientras que un restaurant con suerte obtiene un beneficio final del 10% . La diferencia es que el callejero vende unos US$ 800 al mes, mientras que el restaurant debe vender más de 10 veces esa suma para llegar al punto de equilibrio.

Por eso el problema fundamental entre una microempresa y otra pequeña o mediana es que a la microempresa le cuesta mucho aumentar las ventas, mientras que a la empresa pequeña o mediana le cuesta mucho bajar los costos. Son problemas completamente distintos y lo peor es que los consultores de empresas y los políticos que diseñan leyes no se den cuenta de esto por lo que ofrecen soluciones de fomento inútiles.

Esta incapacidad de entender cual es el problema fundamental, hace que los gobiernos boten muchos millones a la basura en subsidios y beneficios inútiles. Sigamos con la experiencia personal, yo tengo una microempresa que se llama BGL Asesorías Económicas y Proyectos, donde somos dueños al 50% entre yo y la Pilar (BGL = Bradanovic Gómez Limitada). El año pasado facturamos un solo proyecto por alrededor de US$ 15.000.- Si hubiese manejado correctamente el asunto de impuestos -cosa que no hice- habría tenido un margen del 500% o mayor. Este año no he hecho ni una sola factura.

Si voy donde un consultor de esos que pone el gobierno a los pequeños negocios, me preguntará donde tengo mi oficina "en mi casa" será la respuesta -¿Y haces publicidad?- "claro que no, con que plata" -¿Y cual es tu plan de negocios?- "ninguno, solo hago lo que yo se hacer" -¿Tu capital de trabajo?- "normalmente cero" -¿Y como consigues los trabajos?- "bueno, me buscan los amigos, los que me conocen, en la universidad o por Internet" -¿Tienes cuenta corriente o trabajas con algún banco?- "claro que no, desde que salí de la universidad, gracias a un antigua deuda del crédito fiscal no soy sujeto de crédito".

El consultor recordaría la plantilla que le enseñaron y me recomendaría hacer un plan de negocios, me regalaría algo de plata -unos 2 o 3 mil dólares con suerte- me recomendaría arrendar una oficina y hacer algo de publicidad. ¿Que haría yo entonces? con esa plata me compro un auto y me tomo lo que me sobre, así todo volvería a quedar como antes, yo andaría en un auto un poco más decente que el green monster gracias a la generosidad fiscal y cuando me caiga otro cliente podría echarle gasolina y disfrutarlo, mientras me dure la plata.

Yo he sido empresario pequeño y ahora soy micro empresario, prefiero la microempresa porque es más rentable y requiere de menos trabajo. He tenido éxitos y fracasos en los dos segmentos, tengo estudios en empresas así es que se supone que debería tener claro cual es mi problema fundamental. Y claro que lo se: mi problema es que vendo muy poco y es exactamente el mismo problema de todos los microempresarios del mundo, bajo volumen de ventas con márgenes altos.

Por supuesto que mi problema no es de capital de trabajo, ni publicidad ni oficina sino de bajas ventas, y para la microempresa no funciona la publicidad, porque son negocios de nicho. Cuando se creó Prochile en los años 80 sus primeros administradores, expertos norteamericanos, en su mayoría, diagnosticaron certeramente este problema y Prochile se convirtió en el agente de ventas de las pequeñas empresas chilenas, el resultado está a la vista: los boom del salmón, de la fruta y del vino. Luego Prochile pasó a manos chilenas y hoy está manejado por teóricos sin mayor experiencia, desde hace varios años que dejó de ser un factor importante del desarrollo exportador, hoy se mueve con los lugares comunes del emprendimiento (que palabra más antipática) y nunca más volvió a gatillar nada importante. Existe una enorme brecha de comercialización entre el productor microempresario y el mercado.

Si existiera un Prochile como el de antes, que me consiguiera clientes para los proyectos de inversión y estudios yo estaría repleto de trabajo, bah, mejor que no exista, así solo tengo que trabajar tarde, mal y nunca. Hasta mañana.