No conviene saltarse al intermediario

La historia es de un amigo que exportaba mascotas a Europa. Le iba bastante bien pero notaba con irritación que mientras él hacía casi todo el trabajo de buscar las mascotas, negociarlas, comprarlas, mantenerlas y embarcarlas, el intermediario en Europa, que solo ubicaba a los compradores y las entregaba se estaba llevando gran parte de las ganancias. Hasta que tuvo la mala idea de saltárselo y tratar directamente con los compradores. No llegó a concretar ni una sola venta y al poco tiempo se fue a la quiebra.

Otros amigos hacían consultorías en Perú, y eran contratados por una prestigiosa consultora local. Pero tampoco estaban satisfechos con lo que recibían y pensaban que su intermediario se estaba quedando con una parte desproporcionada de los ingresos. Entonces decidieron que, como ya llevaban tiempo en el mercado de grandes empresas, eran lo suficientemente conocidos para empezar a trabajar por su cuenta. Recién entonces se dieron cuenta que tenían que sacar visas de trabajo, que la consultora que los contrataba las evitaba gracias a sus buenos contactos y/o coimas. Al poco tiempo toda la operación se fue al diablo.

También me pasó a mi algo parecido cuando importaba ropa usada en la Zona Franca y traté de independizarme de los proveedores judíos que me habían hecho un par de jugarretas. No alcancé a hacer ni un solo negocio. Ni uno.

Me pasó por ignorante, por no entender que en los negocios existe una especie de cadena alimenticia que se consolida en el tiempo. Cuando un negocio está maduro ni un solo intermediario sobra, son todos inevitables. Cuando aparece un negocio nuevo siempre hay más intermediarios de los que se necesitan, pero con el tiempo van quedando solo los necesarios.

Los intermediarios entregan servicios que muchas veces no se notan, hasta que los perdemos. Por ejemplo a veces son eslabones en la cadena de confianzas: el intermediario confía en nosotros y el cliente final confía en el intermediario, que es una especie de seguro. Si no está no tenemos manera de hacer negocio con el cliente, que no se va a arriesgar con nosotros porque no nos conoce.

Una vez que el cliente nos conoce pensamos que el intermediario ya no hace falta, pero hay otras funciones que cumplía y que al saltarlo nos perdemos. Muchas veces son parte de la cadena de riesgos y toman parte de los riesgos de la operación como un no pago o alguna multa. También los intermediarios permiten economías de escala dividiendo sus costos entre muchos clientes. Generalmente el intermediario aporta conocimiento y contactos que sin el, nos costaría mucho llegar a adquirir.

Por eso, a pesar que un intermediario siempre agrega su componente a la cadena de costos, el costo final de un producto o servicio puede ser más bajo con intermediario que sin el. Es contra intuitivo pero real.

Un ejemplo clásico es el "embarcador". Casi todos los que han trabajado en comercio exterior saben lo importante que es tener un embarcador de confianza, con conocimiento y amistad con los proveedores, con capacidad de apurar procedimientos urgentes, aunque sea mediante coimas y sobre todo un tipo que no se funda con la plata.

Un embarcador de confianza es una joya para el importador, porque le permite hacer pagos directos por transferencia bancaria, envíandole el dinero a él para que compre en su nombre. Con plata en la mano siempre se hacen negocios mucho mejores que con las frías, burocráticas y carísimas cartas de crédito. No hay nada más peligroso que hacerle una jugarreta al embarcador, como saben muchos importadores que estudiaron en esa estupenda universidad práctica que fue la Zona Franca de Iquique.

Pero existe una clase de intermediarios especial y universalmente aborrecidos: los intermediarios financieros, es decir los bancos:

"SHYLOCK: venid conmigo a casa de un notario, me firmaréis allí simplemente vuestro pagaré, y a manera de broma será estipulado que, si no pagáis tal día, en tal lugar, la suma o las sumas convenidas, la penalidad consistirá en una libra exacta de vuestra hermosa carne, que podrá ser escogida y cortada de no importa qué parte de vuestro cuerpo que me plazca".

Así decía Shylock el judío de El Mercader de Venecia. Con esto Shakespear ilustraba perfectamente la idea popular acerca de los prestamistas que es más o menos la misma que se tiene hoy sobre los bancos: codiciosos, hipócritas que por medio de engaños hacían firmar a gente inocente cosas de las que después se arrepentirían:

"ANTONIO: Conforme, a fe mía; firmaré ese pagaré y diré que hay mucha generosidad en el judío"

La gente común se pone de manera natural a favor del despreocupado Antonio, sin pensar en que el judío estaba dando un préstamo sin ganar intereses, excepto la garantía en el caso muy improbable que Antonio no pudiese responder. Shylock tomaba un riesgo grande y Antonio uno pequeño, la garantía debía ser proporcional al riesgo del judío.

El intermediario financiero siempre asume riesgos y pide garantías de acuerdo a la mayor o menor probabilidad de incumplimiento. El negocio de los bancos es uno de los menos entendidos que existen por su extrema complejidad, pero también muy útil. Casi no existe persona en el mundo que al tener cierta cantidad de plata no vaya a ponerla en un banco. Hay excentricos pero son poquísimos.

En Chile las quejas contra los bancos son de dos tipos: a) que dan mal servicio y b) que ganan demasiado a costa de los clientes, o sea cobran intereses demasiado altos y pagan intereses demasiado bajos. Pero como en lo de los intermediarios, los bancos dan varios servicios de los que casi no nos damos cuenta.

El principal servicio consiste en ser solventes. Si ponemos plata o tenemos un cheque de ese banco debemos estar seguros que podremos retirar esa plata cuando se nos antoje. Esto en Chile es tan normal que casi nadie lo aprecia, pero no siempre fue así, a mediados de los 80 todo el sistema bancario se derrumbó y mucha gente simplemente perdió la plata que tenía colocada en los bancos.

El trauma fue tan grande que en Chile se exageraron las protecciones para asegurarse que los bancos sean siempre solventes, con esto crecieron las barreras de entrada y tenemos pocos bancos muy solventes que no tienen necesidad de competir. Esa solvencia obviamente no es gratis, se refleja en los bajísimos intereses que pagan los depósitos a plazo y en la mala calidad de los servicios "administrativos": sistemas en línea, atención al cliente, etc. Como no tienen competencia esos servicios siempre van a ser malos.

¿Y por que no aumentar la competencia eliminando barreras de entrada? Sería muy sencillo -y deseable desde mi punto de vista- que los bancos de todo el mundo pudiesen operar con mínimas restricciones en Chile, incluso virtualmente. Pero la ley de bancos lo impide, porque si bien bajarían los intereses que cobran y subirían los intereses que pagan, a la vez que mejorarían los servicios, los bancos -en su mayoría- dejarían de ser solventes.

En USA, donde la quiebra es cuestión de todos los días siempre existió poca regulación bancaria y sacar una chequera era tan fácil como ir a comprar cigarrillos. Durante siglos USA tuvo un sistema muy desregulado de bancos buenos (solventes) y malos (de alto riesgo) donde estos últimos quiebran cada cierto tiempo sin que nadie se escandalice demasiado. Esto cambió en la última crisis y se están implantando rescates y regulaciones a la chilena, lo que seguramente va a frenar la economía de largo plazo. Sin riesgo no hay ganancias.

En fin, sobre los bancos y el complicadísimo mundo del dinero se puede especular horas, solo quería colocar algo sobre el valor de los intermediarios y especialmente de los intermediarios financieros. Y que en las finanzas como en todas las demás cosas, nada es gratis. Los "defectos" de los bancos son en gran parte el precio que pagamos por la solvencia. La seguridad nunca es gratis.