El problema fundamental de la micro empresa

Ya hemos visto que -según un estudio reciente de Sercotec- Arica es la capital nacional de las micro empresas. Eso es un dato a tener en cuenta al momento de pensar en el futuro de la ciudad, por lo que conviene recordar algunas características de este tipo de negocios:

Primero, los altos márgenes, algo característico de las micro empresas es que trabajan con márgenes del 50% o más, sin embargo los volúmenes de ventas son típicamente muy bajos, no es raro que una micro empresa pase meses sin vender nada.

También se caracterizan por su enorme diversidad, van desde el propietario de un taxi hasta un abogado, esta es una de las razones que hace tan difícil apoyarlas porque sus necesidades no son homogeneas, además la mayoría tiene una formalidad precaria o ninguna formalidad, muchas no pagan impuestos, ni siquiera podrían existir si pagaran impuestos. Así como el dueño de la micro empresa rara vez se asigna un sueldo como administrador, se considera razonable que el fisco no venga a sacar impuestos cuando las ventas son bajas. Esto es un hecho real más que una teoría.

Otra característica es que son muy conservadoras y con aversión al riesgo, generalmente los consultores dicen que las empresas pequeñas deberían ser las más arriesgadas porque son las que tienen menos que perder, pero como muchas funcionan cerca del nivel de subsistencia, para un micro empresario se hace mucho más difícil tomar decisiones arriesgadas. Además los micro empresarios son por lo general gente cesante, que se sentirían mucho mejor trabajando con un buen sueldo fijo, empresarios a la fuerza más que por voluntad de emprender.

Otra característica de las micro empresas es que sus costos son cercanos a cero, muchas son empresas unipersonales, que funcionan en la propia casa del empresario, quien puede tener otros medios de subsistencia, familiares o amigos que lo ayudan a sobrevivir. El alto margen de las micro empresas viene fundamentalmente de que tienen costos bajísimos. Esto es lo que les permite existir con bajas ventas.

Un micro empresario típico rara vez tiene cuenta corriente ni le interesa tomar un préstamo, a menos que tenga alguna seguridad que no tendrá malas consecuencias en caso de no pago: los famosos créditos blandos. Rara vez necesita capital porque normalmente vende servicios, sin embargo necesita desesperadamente aumentar sus ventas.

La comercialización es el problema fundamental de la micro empresa y esto se explica por su tamaño: al ser pequeña no es conocida ni tiene reputación, es un problema similar a los que recién egresan de la universidad y salen a conseguir trabajo, como no tienen redes ni experiencia nadie los contrata. Igual que las personas, las empresas necesitan de una reputación y a las personas pobres les cuesta mucho más labrarse una reputación que a las pudientes, con las empresas ocurre exactamente lo mismo.

Lo que distingue a las empresas que crecen de las que van para abajo, o apenas sobreviven, es un salto en la comercialización de sus productos. Todos hemos visto esos restaurantes humildes (en Chile le decimos "picadas", en Perú "huecos") que tiene muy buena comida a buen precio y de pronto empiezan a crecer, otros no crecen y se mantienen para siempre en el mismo nivel o quiebran a pesar de tener muy buen producto, la única diferencia es que los primeros adquirieron una reputación y los segundos no.

Adquirir una reputación es un proceso muy difícil para una micro empresa, incluso algunas que la tienen no llegan a vender bien por distintos motivos. Vean mi caso por ejemplo, yo tengo buena reputación profesional en algunos trabajos y sin embargo otros consultores me ganan contratos por distintos motivos, principalmente por cuestiones de tamaño, métodos, compromisos políticos y garantías, problemas insolubles para una micro empresa.

Cuando se creó la Fundación Chile en los ochentas, con algunos de los mejores gerentes norteamericanos de la época a la cabeza, ellos diagnosticaron correctamente este problema y se dedicaron a conseguir compradores para empresas emergentes. Después que llegó la democracia, los charlatanes desembarcaron en la fundación y empezaron a meter sus cuentos de la tecnología, el liderazgo y todos esos lugares comunes que la convirtieron en la institución inútil que es hoy, el problema es que los nuevos dirigentes no tenían idea de negocios ni mucho menos de micro empresa.

El problema de la micro empresa es que los expertos no entienden nada, la mayoría jamás han tenido un negocio y los que han tenido son empresarios fracasados como Fantuzzi, que viven dando consejos a los demás Es ridículo pedirle que se formalice o que pague impuestos alguien que apenas vende para sobrevivir, si de verdad quisieran ayudarlos díganles "yo le ayudo a vender los productos y por estas ventas usted me paga impuestos". No sacan nada con tratar de esquilmarlos ni comprometerlos con créditos que jamás podrán pagar, lo único que consiguen así es convertirlos en morosos eternos o ayudarlos a quebrar, eso es lo que han hecho durante más de 20 años.