Tomas Bradanovic

NULLA DIES SINE LINEA. Filosofía barata, historias, historietas, mecánica, moralejas, chamullos, relatos absurdos, la vida de un vago, cosas de Arica, literatura, música, pornografía, política, física, cocina regional, minas, copete y cosas por el estilo. The awesome, absurd and often bored adventures of our Man of Mistery in Arica, from the trenches, in the Northern Front. Sacar a mil, sacar a mil. Streams of brilliance often springs from boredom. Atendido por su propio dueño, dentre nomás.

El problema fundamental de la micro empresa

viernes, 8 de octubre de 2010

Ya hemos visto que -según un estudio reciente de Sercotec- Arica es la capital nacional de las micro empresas. Eso es un dato a tener en cuenta al momento de pensar en el futuro de la ciudad, por lo que conviene recordar algunas características de este tipo de negocios:

Primero, los altos márgenes, algo característico de las micro empresas es que trabajan con márgenes del 50% o más, sin embargo los volúmenes de ventas son típicamente muy bajos, no es raro que una micro empresa pase meses sin vender nada.

También se caracterizan por su enorme diversidad, van desde el propietario de un taxi hasta un abogado, esta es una de las razones que hace tan difícil apoyarlas porque sus necesidades no son homogeneas, además la mayoría tiene una formalidad precaria o ninguna formalidad, muchas no pagan impuestos, ni siquiera podrían existir si pagaran impuestos. Así como el dueño de la micro empresa rara vez se asigna un sueldo como administrador, se considera razonable que el fisco no venga a sacar impuestos cuando las ventas son bajas. Esto es un hecho real más que una teoría.

Otra característica es que son muy conservadoras y con aversión al riesgo, generalmente los consultores dicen que las empresas pequeñas deberían ser las más arriesgadas porque son las que tienen menos que perder, pero como muchas funcionan cerca del nivel de subsistencia, para un micro empresario se hace mucho más difícil tomar decisiones arriesgadas. Además los micro empresarios son por lo general gente cesante, que se sentirían mucho mejor trabajando con un buen sueldo fijo, empresarios a la fuerza más que por voluntad de emprender.

Otra característica de las micro empresas es que sus costos son cercanos a cero, muchas son empresas unipersonales, que funcionan en la propia casa del empresario, quien puede tener otros medios de subsistencia, familiares o amigos que lo ayudan a sobrevivir. El alto margen de las micro empresas viene fundamentalmente de que tienen costos bajísimos. Esto es lo que les permite existir con bajas ventas.

Un micro empresario típico rara vez tiene cuenta corriente ni le interesa tomar un préstamo, a menos que tenga alguna seguridad que no tendrá malas consecuencias en caso de no pago: los famosos créditos blandos. Rara vez necesita capital porque normalmente vende servicios, sin embargo necesita desesperadamente aumentar sus ventas.

La comercialización es el problema fundamental de la micro empresa y esto se explica por su tamaño: al ser pequeña no es conocida ni tiene reputación, es un problema similar a los que recién egresan de la universidad y salen a conseguir trabajo, como no tienen redes ni experiencia nadie los contrata. Igual que las personas, las empresas necesitan de una reputación y a las personas pobres les cuesta mucho más labrarse una reputación que a las pudientes, con las empresas ocurre exactamente lo mismo.

Lo que distingue a las empresas que crecen de las que van para abajo, o apenas sobreviven, es un salto en la comercialización de sus productos. Todos hemos visto esos restaurantes humildes (en Chile le decimos "picadas", en Perú "huecos") que tiene muy buena comida a buen precio y de pronto empiezan a crecer, otros no crecen y se mantienen para siempre en el mismo nivel o quiebran a pesar de tener muy buen producto, la única diferencia es que los primeros adquirieron una reputación y los segundos no.

Adquirir una reputación es un proceso muy difícil para una micro empresa, incluso algunas que la tienen no llegan a vender bien por distintos motivos. Vean mi caso por ejemplo, yo tengo buena reputación profesional en algunos trabajos y sin embargo otros consultores me ganan contratos por distintos motivos, principalmente por cuestiones de tamaño, métodos, compromisos políticos y garantías, problemas insolubles para una micro empresa.

Cuando se creó la Fundación Chile en los ochentas, con algunos de los mejores gerentes norteamericanos de la época a la cabeza, ellos diagnosticaron correctamente este problema y se dedicaron a conseguir compradores para empresas emergentes. Después que llegó la democracia, los charlatanes desembarcaron en la fundación y empezaron a meter sus cuentos de la tecnología, el liderazgo y todos esos lugares comunes que la convirtieron en la institución inútil que es hoy, el problema es que los nuevos dirigentes no tenían idea de negocios ni mucho menos de micro empresa.

El problema de la micro empresa es que los expertos no entienden nada, la mayoría jamás han tenido un negocio y los que han tenido son empresarios fracasados como Fantuzzi, que viven dando consejos a los demás Es ridículo pedirle que se formalice o que pague impuestos alguien que apenas vende para sobrevivir, si de verdad quisieran ayudarlos díganles "yo le ayudo a vender los productos y por estas ventas usted me paga impuestos". No sacan nada con tratar de esquilmarlos ni comprometerlos con créditos que jamás podrán pagar, lo único que consiguen así es convertirlos en morosos eternos o ayudarlos a quebrar, eso es lo que han hecho durante más de 20 años.

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9 Comments:

Blogger Ulschmidt said...

Este es un tema que me interesa mucho y usted lo expone muy claro. ¿cómo es el crédito ahí? ¿hay mutuales o cooperativas de crédito? ¿usura?. El crédito para el microempresario es muy distinto a los otros.

8 de octubre de 2010, 20:36

 
Blogger Tomas Bradanovic said...

Ulschmidt el crédito y regalos de capital para micro empresarios es bien abundante en Chile, de origen estatal y de resultados muy pobres, incluso hay una especie de industria alrededor de tomar esos créditos y no pagarlos, que es lo que frecuentemente ocurre.

Uno de los principales mecanismos es el FOGAPE un fondo de garantía estatal que cubre buena parte del capital en préstamos a pequeñas empresas. Tengo un conocido que se dedica a reclutar a gente con empresas para que pidan plata a ese fondo y después no pagan nada, mientras el "tramitador" cobra su comisión, parece que es bastante fácil porque el tipo ha vivido de eso hace años.

También la Corporación de Fomento y SERCOTEC (ambas estatales) tienen una batería de regalos en forma de "capital semilla" y garantías estatales para préstamos, yo he empezado los trámites un par de veces para el "capital semilla" donde regalan hasta unos 76 mil dólares, pero la verdad es que por motivos de conciencia nunca le he puesto mucho empeño. Tal vez cuando esté realmente arruinado,puede que intente pegar un manotazo.

8 de octubre de 2010, 21:00

 
Blogger Tomas Bradanovic said...

¡ERROR!
No regalan 76 mil dólares, sino que son 7 u 8 mil el tope si mal no recuerdo. Mi error ;D

8 de octubre de 2010, 21:09

 
Blogger César Flores Huallpa said...

Interesante. Hay que ver cómo en todas partes se cuecen habas.

Saludos desde Tacna, aquicito nomás, ya sabe. (Claro que lo sabe si como buen ariqueño siempre se da su vueltita por acá)

8 de octubre de 2010, 23:51

 
Blogger Tomas Bradanovic said...

Sin duda César, en todos lados se cuecen habas. Acá le llaman "movidas" en el Perú "faenón" jaja muchos nombres para la misma cosa. Y claro, ando por Taca a cada rato, es casi como mi segunda casa.
Saluti!

9 de octubre de 2010, 00:04

 
Anonymous EDO said...

Como bien dices tomas el punto medular en todo esto son las ventas...y realmente es dificil vender...segun creo yo en chile para poder vender se requiere de wenos pitutos....olvidense de que el mejor producto es el que mejor se vende...y otra cosa que te falto decir es que la reputacion las empresas grandes la fabrican con las millonarias publicidades con la cual realmente engañana ala gente.

9 de octubre de 2010, 02:41

 
Blogger Tomas Bradanovic said...

Hola Edo, la reputación consiste justamente en tener buenos contactos que ayuden a vender. La publicidad no importa mucho si es verdadera o falsa -ese es un juicio de valor que no aporta nada al negocio- lo que importa es si resulta o no en un aumento de las ventas. Muchas veces millones en publicidad no se traducen en millones de ventas, otras veces si, el caso de Apple, Harley Davidson, _Mont Blanc y otras marcas vendedoras de prestigio necesitan una puiblicidad muy fuerte que soporte a los productos, pero también hay otras estrategias.

La publicidad que "realza las características del producto" es un concepto de los años 50 que ahora se usa muy poco, las técnicas modernas se enfocan más en ser satisfactores de necesidades del cliente, que a veces tienen poco o nada que ver con las características del producto. Típico en marcas de prestigio, el cliente no necesita un computador con ciertas caracterísstica sino una marca para mostrar su status social, su personalidad o algo por el estilo

9 de octubre de 2010, 10:32

 
Anonymous Anónimo said...

Y crees tu que Chile siga gastando el dinero de esa forma por mucho mas tiempo? Se me ocurre que si el gobierno actual sigue en pie, revisarian ciertos despilfarros, no te parece? Asi es que si vas a aprovechar, que sea luego porque no creo que se esten plantando arboles de hacer billetes en Chile todavia :-)
LILIAN

9 de octubre de 2010, 12:30

 
Blogger Tomas Bradanovic said...

Lilian, tengo la suerte de ser amigo de los dos directores regionales de Corfo, Fernando Cabrales (el anterior) y Gabriel Abusleme (actual), y tengo más que claro que los años de la plata dulce se terminaron, al menos desde ese lado.

Ahora revisan con microscopio antes de dar un beneficio o un aval, lo que me parece muy bien. Yo nunca he intentado postular siquiera a algún beneficio Corfo, algunas veces lo he pensado pero al momento de postular he echado para atrás tal vez recordando a mi papá, que en los años setenta pidió un crédito de esos y no lo pagó nunca, siempre decía que era la única vez que había dejado una deuda sin pagar. Bueno, yo la hice con el crédito fiscal universitario así es que creo que ya le pegué mi zarpazo al fisco, no hay que ser ambicioso pues...

9 de octubre de 2010, 15:05

 

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